銷量重要還是利潤重要？不同企業在不同階段都有不同的回答。

對未來的東風股份而言，是繼續沖擊銷量目標，以超過福田、江淮、江鈴為十三五愿景；還是以盈利指標為第一要務，保證自己的利潤水平能夠不斷提高？

在東風股份“十二五”的最后一場商務大會上，這個問題有了明確答案。

“十二五”最后一年初嘗勝果

“2015年的東風股份本部事業，實現了自2008年以來的首次盈利。”

在12月18日的2016商務大會上，東風汽車股份有限公司宣布本部事業（不含旗下的東風康明斯、鄭州日產）當年實現盈利。而這在很大程度上要得益于東風輕卡業務實現了近幾年來的首次扭虧為盈。

東風凱普特E280輕卡

回望即將過去的“十二五”，對于東風股份而言，也許是喜憂參半的五年。在十二五初期和中期，東風股份的輕卡業務從最高峰的年銷12萬輛一路直降，到2014年只有7萬多輛，輕卡制造成本居高不下、輕卡業務虧損、微車業務巨虧、庫存高企、經銷商競爭力較差等難題，讓整個東風股份事業舉步維艱。

從東風商用車公司“空降”過來的新任總經理楊青，自2012年開始啟動中期調整計劃，在東風股份內部展開了一場大變革。經過三年時間的調整，東風股份在2014年底的商務大會上宣布走出調整期，輕卡產品品系由原來的福瑞卡、多利卡和凱普特三個品系精簡為多利卡和凱普特，其營銷力、商品力和制造力也有了顯著提升（關于中期調整，詳見筆者文章《輕卡商業模式巨變 東風輕卡如何應對》（上）和《輕卡商業模式巨變 東風輕卡如何應對》（下））。

等到中期調整后的第一年過去，東風股份終于嘗到了久違的勝利果實——本部事業（不含旗下的東風康明斯、鄭州日產）自2008年以來首次盈利；東風輕卡業務實現了近幾年來的首次扭虧為盈。

據東風股份總經理助理高廣巖介紹，受到宏觀經濟增速放緩、運價低迷、國四升級等不利因素影響，2015年國內輕卡市場仍然是負增長，預計全年將從去年的166萬輛下降到149萬輛，降幅約10%。東風輕卡盡管也隨之下降，但全年順利完成了國四升級，聚焦中高端戰略取得了初步成效，輕卡銷售結構有了大幅優化。

“2015年，我們的經營質量有了進一步提升，輕卡單價同比上升了25%，輕卡銷售凈收入同比增長9.2%至40.06億元；銷售結構方面，2015年我們的中端產品占比從57%提升至76%，低端產品從28%降低至9%。”據了解，2015年東風純輕卡全年銷量下滑10%，低于行業平均降幅（不含皮卡、工程車、出口等在內的純輕卡市場約下滑14%），市場份額比去年同期提升0.5個百分點。

東風凱普特N280

十二五的最后一年初嘗勝果，面對即將到來的十三五以及已經到來的行業“新常態”，東風股份又會如何選擇呢？

十三五要做“最盈利的輕卡企業”

“十三五期間，東風股份要做行業內最盈利的輕卡企業。”這是東風股份總經理楊青在本次商務大會上提出的戰略設想。

第一商用車網了解到，通過這幾年來的調整與摸索，東風股份逐漸形成了清晰的發展思路。與“十二五”規劃之初重點關注銷量提升所不同的是，十三五期間，東風股份要做行業內最盈利的輕卡企業。

實際上，據東風股份相關負責人介紹，經過2012-2014年的中期調整，東風輕卡在2015年的單車盈利率已經超過多數同行，在行業內居于領先地位。

然而，此時的東風輕卡，仍然面對著一系列難題。比如，相比帥鈴、歐馬可、奧鈴TX/CTX等競品，東風凱普特中高端產品的市場知名度和銷售量仍舊不高，品牌力亟待強化；經銷網絡單兵作戰能力相對不足，網絡布局也需要進一步優化。而對于市場營銷節奏的把控不夠精準，以及進銷存精細管理的理念不夠深入，也同樣困擾著東風輕卡及其經銷渠道。

“在市場低迷的環境下，追求企業健康發展，精細管理，是取勝的法寶。廠家和經銷商都希望能夠消除一切浪費，但可惜的是，浪費就發生在不經意之間，對季節指數的判斷失誤，對錯誤的糾正緩慢，面對客戶訂單的沖動，讓我們付出了高額的代價；超長期庫存困擾了我們一年，25%的資金被長期占用，嚴重影響了廠家和經銷商的利潤和銷量。如果廠家和經銷商能夠充分溝通，嚴格按照進銷存管理，這些損失是可以避免的。”楊青這樣說道，“雖然市場低迷，但如果我們能跟上國家的調整方向和節奏，精細管理，消除浪費，我們仍大有可為。寒冬中，我們更應該團結互助，抱團取暖。”

東風凱普特N系列輕卡

據了解，為了在十三五期間搶占制高點，為公司創造更高的收益率，東風股份將在2016年全面布局國五市場。“到明年上半年，東風凱普特C系列、多利卡系列和東風工程車都將推出國五產品；三季度，凱普特N系列和E系列、鄭州日產凱普斯達也將完成國五產品開發。”高廣巖透露說道。這也就是說，到明年四季度，東風輕卡全系列品系都將擁有國五車型，從而為2017年初全國范圍內實施的柴油車國五標準做好準備。

“十三五”期間，到底是銷量重要，還是利潤重要？

從東風股份2016商務大會上傳出的信息清晰地表明，由“量”轉向“質”，將會是東風輕卡未來的主旋律和愿景目標。這種企業理念上的巨大轉變和頂層設計的轉型，或許將為東風輕卡的十三五發展帶來一個完全不一樣的視野和天地。

東風汽車股份有限公司2016商務大會


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